話しが脱線したので、戻します。
タイトルのことは、よく家庭教師派遣会社時代に、営業の方々から言われた言葉だ。ぶっちゃけ私のような営業経験があって、一応これでもレオパレス21で新人賞を獲得したくらい、教育の人にしては営業がまぁまぁあるんじゃないかなぁと自負してる。
私は県内の家庭教師のグループラインで、以前他の先生に営業の話しをしてみたが、とある家庭教師の先生なんかは『この人、すげ〜営業力微弱やな(〃´o｀)=3 ﾌｩ 』って、ちょっと話しただけで感じるほどだった…
何故、教育の人は営業力が弱いとホンモノの営業マン達に言われるのか、私は考えてみた。
【教育の人が営業力が弱い理由】
①お客さんに変な同情をする
私は以前、司法試験受験生を上がった際に、レオパレスに入社する前に、怪しい健康器具の営業会社に働いたことがある。ぶっちゃけその際、まさに家庭教師上がりで営業をやった典型的な営業力の弱い営業マンだった。
で、そこの訪問先に生活保護をもらってると、全面的に自分から言ってくる鶴ケ谷の県営住宅のお客さんに当たった。私はそのお客さんに喋ってみて、『生活保護だし、カネ無いやな…』と変な同情をして、大した営業もしないで世間話に毛が生えたことを話して、まあ一応ロールプレイングはして来たが、そこまで営業しないで帰って来てしまった。
で、会社に帰って来て、そこの営業部長さんに、こう怒られた。
『たかはし客はな、俺ら営業マンに平気で嘘をつくんだど。生活保護って言っとけば、金ねぇ〜って思って俺らがすぐ帰ると思って嘘ついてる可能性だってあるんだぞ。生活保護の人にも俺らの商品買ってもらうくらいの根性無いなら、お前営業向いてないよ。営業は食うか食われるかの世界なんだぞ。変な同情要らんぞ。』
そう言われた…
その会社の営業マンはいわゆるフルコミッション（完全歩合制）の給与だった。売れない・売らない人には一銭の金も入らないまさに食うか食われるかの弱肉強食の世界だった。
ぶっちゃけ、ほんとその部長が言うように、客の言葉を真に受けて、勝手に私は売ることをやめていた。ほんと安っぽい変な同情を客に掛けていたと思った。
私は辞める最後に、何とかその会社で怪しい健康器具を１つ売って、辞めた。ここのフルコミッションは新入社員は１ヶ月で最低でも三件売らないと、給料が入らない仕組みだった。私は一件しか売れないで、会社を去った。
それから、色々な営業の本を読み漁り、営業のことを真剣に考えるようになった。自分の安いプライドなんか要らないなって、そのフルコミの会社でまざまざと痛感させられたから。その時の経験が、レオパレスやいまの家庭教師の面談で活かせるようになったと思う。
②指導することばかり考えている
家庭教師などの教育の人って、ホント教えることだけ考えている。私は、新規でお申し込みして来たご家庭に行く前日に、必ずロールプレイングをしておくことにしている。これはその怪しい健康器具の営業会社で、暇なときにさせられていた。
家庭教師のセミナーをやりたいって言ってたが、私が家庭教師のセミナーで一番やりたいのが、このロールプレイングなのだ。ロールプレイング、通称ロープレというが、これは中学生がゲームでやるロールプレイングゲームとは違い、訪問先に訪問して営業を掛ける際の営業の基本トークをやるのが初級編で、これによって基本的な話術、ここで落としてここで上げて落とし込む的な話術の確認をしていくのだ。
で、中級編はこの申込があったデータから、色々想定した上で営業をかける相手との一連の流れを決めておくことにしている。ここでこう喋って、次はこう喋って…的なね。で、客に合わせたトークもこの時に事前に決めておいている。さらに、客がこう言い返してくることなんかも、事前に想定していくことで、営業どころなんかも抑えていくことにしているのだ。
これがロープレと呼ばれるものの本筋だ。基本の型と、客に合わせたトークの想定、私はここまでをロープレと呼んでいる。売れない営業マンはこちらの基本の型ばかりを何度もやって、トークの型や流れを予め作っておくことをお勧めする。
で、この基本の型をやってくなかで、客に合わせたトークで営業の山場も決めて行くのだ。これは後に勤めた家庭教師派遣会社の営業たちも、暇な時によくロープレをやっていたので、その重要性は会社も認めるほどなんですよ。
しかし、家庭教師の人はほとんどこのロープレをやっていないようだ。私は営業を重視しているのは、営業で顧客を獲得しない限り、家庭教師は生徒をそもそも教えられないことになるからに他ならないと思うからだ。だから、割と移動中にこのロープレを好んで脳内でやっていることが多い。自分で設定を変えてね。
ロープレの基本は下げて上げてってのが基本だ。最後は気持ちよく契約してもらうために、上げなくてはならない。ただ、この下げることもまた重要で、下げるタイミング、上げるタイミングってのがあるのも事実だ。これはなかなかそのポイントが難しく、その点では私もまだまだだなぁと思う。
怪しい健康器具の営業部長さんの営業トークをたたき台にしてるので、私はまだロープレであの怪しい健康器具の営業部長さんに勝ててないって、自分で思う…あちらは本職だからねぇ。
③営業の本を読まず、教育の本ばかり読んでいる
個人で家庭教師をしている以上、営業は避けては通れないものだ。しかしそれなのに、家庭教師の方はあまり営業の本を読んでいないのもまた事実だ。私は営業部長さんによく言われた本がある。
それは
『銀座のクラブの売れっ子ママさんが書いた本や、ホストクラブの売れっ子ホスト、風俗店の売れっ子風俗嬢の本を読め！』
とね。これらを読むと、彼ら彼女らはとても客のことを観察していることに気がつく。そして、彼ら彼女らは客に話しを合わせるために、非常に勉強していることに気がつくのだ。
だから、私は客に話しを合わせるための本は欠かさず読んでいる。中学生の場合はポップティーンとかセブンティーン、少年ジャンプ、ゲーム雑誌なんかは絶対に読んでおくべきだと、思う。中学生に話しを合わせるためには、こちらは勉強しておかないと、話しが合わないのだ。大学生なら、こないだまで中学生だったので、話も合わせやすいがね。私は中学を卒業して、かなり経ってるので、最早勉強しないと話題についていけないから。
で、さらに我々家庭教師の面談は小学生や中学生、高校生だけじゃない。
お母さん
とも面談しなくてはならない。なもんで、お母さんが好きそうな話しや、お母さんの思考・嗜好・志向（お母さんの三大『しこう』と呼んでいる）も抑えておかなければならない。
そうなると、カリスマ主婦の本とか、時事ネタなんかも知る必要がある。主婦が何を考えてどう生活しているのか、把握しておくことも必要だ。
主婦のブログもいい。私がいま、一番好きな主婦ブログは、
ですね。ちょっぴりソフトなエロネタもあり、お母さん・嫁さんが考えてることが非常によく表現出来ているなぁ〜って思っていつもいつも読んでます。こうやって、主婦の考え方を知るのは有効なことと思っています。
敵を知り、己れを知らば、百戦危うからず！
ですもんね。